¿Tienes que bajar el precio si el cliente dice que es caro? -Habilidades de negociación

¿Tienes que bajar el precio si el cliente dice que es caro? -Habilidades de negociación

En la mente del comprador: el precio del proveedor es"caro", siempre hacer sentir al proveedor que tenemos un pedido, no darle un pedido porque hay un mejor proveedor. Otro punto es nunca dejar que el proveedor sienta que debemos darle un pedido, no debe hacerlo.

La presión del precio del comprador es algo común en las negociaciones de comercio exterior, ¿qué proveedores deberían ser cómo responder con calma?

P: ¿Tengo que reducir el precio si el cliente dice que es caro?

R: No necesariamente. Cuando el cliente dice que el precio es caro, primero debemos aclarar varias cuestiones.

- ¿Realmente el cliente tiene una demanda para el pedido? (Me he encontrado con compradores que han dicho esto: de vez en cuando, si me acerco a un proveedor para pedir una cotización, el proveedor pensará que tengo más pedidos y mejores oportunidades para que pueda obtener un precio de calidad).

- ¿Una reducción de precio hará que el cliente haga un pedido? (No realmente. El cliente nunca está satisfecho y siempre piensa que aún tiene un gran margen).

¿Cómo sabe si este cliente tiene una clara necesidad de un pedido? Si le hace al cliente las siguientes preguntas, probablemente sabrá el resultado.

- Si no hay más objeciones al precio, envío y otros términos, ¿cuándo se realizará el pedido?

- ¿Qué cantidad necesita el cliente?

- ¿Cuál es el tiempo aproximado de entrega?

- ¿Hay algún requisito especial?

Si el cliente puede responder estas preguntas directamente, entonces el pedido es más confiable; si el cliente está perplejo y no puede responder ninguna de las preguntas que le hace, y solo le dice"solo dame tu mejor precio", entonces tenemos que poner un signo de interrogación sobre la situación del cliente.

P: ¿Necesito una razón para reducir el precio?

R: Por supuesto que necesita una razón para reducir el precio. La situación más común que encontramos es cuando estamos comprando ropa. Si dice que el jefe de una prenda de vestir cuesta 100 yuanes, le pide 50 para vender, en este momento el jefe dijo que está bien, debe sentir que están perdidos, la ropa no vale tanto; Si el jefe ha sido y usted tinta, un poco de reducción de precio, y dijo una variedad de razones, puede terminar con un precio más alto para comprar, pero siente que ha ganado.

Por lo tanto, no podemos permitir que el cliente sienta que la oferta anterior fue inflada. Podemos usar una razón común, como:"Aplicaré con el jefe."(¿por qué enfatizar el jefe?). Si dice y el gerente aplica, el primero piensa que usted es un pequeño vendedor, el precio del segundo gerente puede tener cuánto descuento, también podría encontrar a su líder, por lo que el precio en un solo paso para ahorrar mucho tiempo. ) También puede decir,"Obtendré la contabilidad financiera de la empresa."y así.

En resumen, tiene que hacer que el cliente sienta que su precio es el precio más bajo que ha trabajado duro para conseguirle.

P: ¿Cuál es la forma correcta de reducir el precio?

R: Me he encontrado con esta situación antes. Dije que el precio era demasiado alto, el proveedor lo bajó en 10 puntos, todavía sentí que era alto y el proveedor lo bajó en otros 10 puntos. En este punto, sin mencionar el hecho de que tenía grandes dudas sobre la sinceridad de su oferta inicial, ya tenía un gran interés de esperar y ver cuántos 10 puntos más podría perder a continuación.

Mi consejo sobre el alcance de la reducción de precios es el siguiente.

Primero: que las reducciones de precios no deben ser demasiado grandes.

Segundo: reduzca el precio, cuanto más baje, menos obtendrá, para que los clientes sientan que realmente no tiene muchas ganancias.

Habilidades de negociación de comercio exterior: no puede pedir lo que quiere el cliente

No acepte incondicionalmente la solicitud del cliente. Por ejemplo, si un cliente solicita una reducción de precio, muchos vendedores sienten que el margen de beneficio sigue siendo grande de todos modos, no está de más dejar caer una gota, sin saber que usted es fácilmente una gota, puede ser reemplazado por la incesante molestia del cliente. .

No es imposible reducir el precio, debe intercambiar con el cliente de forma condicional, reducimos el precio, la otra parte también debe pagar un precio. Por ejemplo, el acuerdo original es todo L/C al contado, ahora solicite una reducción de precio en el caso de 30% TT, 70% L/C al contado (por supuesto, esto es solo un ejemplo, según su comprensión del cliente, las condiciones propuestas no deben hacer que el cliente sea demasiado ofensivo, o pueden hacer que el cliente se retire, esto es un grado de comprensión).

Hacer sentir al cliente que estás en una posición difícil. Por ejemplo,"Solo soy una persona de negocios, no tengo tanta autoridad, ¿puede decirme el plan de compra detallado, como la fecha de entrega y la cantidad, y lo solicitaré a la gerencia para ver si hay alguna esperanza?"

Además, los clientes a veces solicitan ajustar su método de pago y, si puede aceptar el cambio, no lo acepte incondicionalmente, por ejemplo, cambiando de un TT a un L/C al contado. Usted dice: Me temo que esto requerirá un aumento de precio porque el costo es diferente. O cambiar la fecha de entrega, porque la fábrica de acuerdo con el pago o la carta de crédito original del pedido, de todos modos, es elegir al cliente su lugar más sensible para empujar.

De hecho, este personal de comercio exterior no puede hacerlo, la mayoría del concepto de personal de comercio exterior es: estamos para el servicio al cliente, los requisitos del cliente deben cumplirse por completo, ¡y luego es difícil no hacerlo! Pero el cliente no puede ser mimado, todos los requisitos deben intercambiarse con las condiciones, absolutamente no sin razón para que se ocupen de algunas cosas adicionales. Esto se llama intercambio de igual valor, y aunque no sea igual, no puedes aceptar condiciones adicionales sin motivo alguno, de lo contrario caerás gradualmente en la pasividad.