¡Una lectura obligada para la gente de comercio exterior! 5 formas de encontrar grandes clientes

¡Una lectura obligada para la gente de comercio exterior! 5 formas de encontrar grandes clientes.

1. ¿Un cliente importante tiene que ser un cliente de alta calidad?

La respuesta no es necesariamente. Por ejemplo, grandes clientes como Wal-Mart e IKEA tienen un gran volumen de compras pero un precio bajo. Nuestra empresa no quiere aceptarlo, ni puede aceptarlo debido a la dirección del producto, los estándares de calidad y el precio del producto de la empresa, así como a las instalaciones de producción de apoyo. etc., no pueden cumplir con los requisitos de compra de estos grandes minoristas.

Por lo tanto, aunque este tipo de cliente sea grande, puede ser un buen cliente para otras empresas, pero para nuestra empresa no lo es. Si me encuentro con un cliente así, no dedico mucho tiempo al seguimiento.

2. ¿Los principales clientes que están en línea con la dirección y el precio del producto de la empresa, se enfocan solo en hacer un seguimiento de los clientes?

Mi respuesta a esta pregunta todavía no es necesariamente, por ejemplo, el mayor cliente minorista T en Japón con el que trabajé antes. La dirección y el precio del producto de este cliente cumplen con los requisitos de nuestra empresa, pero todavía no lo es.

¿por qué? Debido a sus duras condiciones de inspección de fábrica, nos desanimamos. De acuerdo con el proceso de cooperación de este cliente, la fábrica debe pasar los requisitos de inspección de fábrica antes de que se confirme el pedido.

Si mejoramos todos los detalles, el coste que tenemos que gastar sólo lo compensa el beneficio de un número desconocido de pedidos. Incluso si se confirma el pedido, el primer lote que nos entregó este cliente está lejos de ser suficiente para que podamos mejorar el costo de la planta.

No garantizan cuáles serán los pedidos futuros, y no tenemos forma de saberlo. Algunas personas pueden estar pensando que debemos superar las dificultades para facilitar la recepción de clientes de mayor calidad en el futuro. Esta idea es correcta, pero la premisa es que el costo de la mejora no es más, o bajo la premisa de que hay negocios entre la empresa y sus clientes.

Si el negocio de la empresa está en un estado de no hambre, para un nuevo cliente y un nuevo cliente que no puede garantizar el volumen del pedido, gastará mucho dinero para limpiar la fábrica y consumirá mucho dinero por adelantado. . Dinero, este tipo de riesgo, creo, la mayoría de los propietarios de empresas no están dispuestos a asumir, pero si se realiza el pedido del cliente, nuestra mejora se completará junto con él.

3. Los clientes potenciales deben estar alineados con el desarrollo y progreso de la empresa.

Al juzgar si un cliente es un cliente potencial de alta calidad, este estándar es relativo a la empresa y la base para este juicio también cambiará en diferentes períodos de desarrollo de la empresa.

Por ejemplo, cuando la empresa tiene una producción anual de más de 100 millones de yuanes, es fácil ponerse en contacto con los principales clientes y clientes de alta calidad en la industria. Los pequeños clientes de la empresa generalmente solo pueden permanecer al margen.

Sin embargo, si algún día hay algunos problemas en la empresa y la capacidad de producción debe reducirse, entonces los pequeños clientes que no estábamos dispuestos a recibir también pueden convertirse en nuestros clientes objetivo y convertirse en clientes potenciales clave. En ese momento, mientras la empresa pueda comer lo suficiente. Eso es todo, ¿de qué más estamos hablando?

4. Preliminarmente descartar a nuestros clientes objetivo

1. Juicio de la dirección del producto:

Por ejemplo, nuestros productos son muebles de panel interior, si el sitio web del cliente vende madera maciza o muebles de exterior, productos de muebles de hierro, entonces dichos clientes no son nuestros clientes objetivo, a menos que la empresa esté estableciendo un nuevo taller de materiales, el futuro puede cumplir la producción de dichos productos para el cliente.

2. Valoración del precio:

Podemos juzgar el precio aproximado de los productos de los clientes de las siguientes dos maneras:

1)Si el cliente evaluado está en el mercado, hay un cliente con el que estamos cooperando y el tamaño de la empresa es similar, puede consultar la diferencia de precio de productos similares en el sitio web oficial del cliente.

Por ejemplo, nuestro producto se vende por $100 en el sitio web del cliente y nuestro precio de fábrica es de $25. El precio de venta en el mercado minorista del cliente es 4 veces nuestro precio de fábrica. Podemos usar este múltiplo para ver el mismo mercado y el mismo tipo de producto, bajo el mismo canal de ventas (comercio electrónico o mayorista), si el precio del cliente es adecuado para el nivel de precios de exportación de nuestra empresa.

Si el precio de venta es similar, entonces el precio es adecuado para nosotros. Esta referencia también se puede usar como una referencia importante cuando hacemos cotizaciones con los clientes, pero esto es solo una idea y no puedo decir que sea 100% precisa. Necesitamos continuar comprometiéndonos con los clientes y comprender sus necesidades reales antes de tomar finalmente una decisión.

2)Podemos contactar directamente a los clientes, o indirectamente a través de los pares con los que cooperan los clientes, para comprender el precio aproximado del producto de dichos clientes. Si los proveedores en cooperación con los clientes son similares en tamaño y posicionamiento de productos a nuestra propia empresa, debemos considerar cómo cavar esquinas.

3. Posicionamiento del producto:

El posicionamiento del producto está estrechamente relacionado con el precio del producto. Usualmente usamos grados alto, medio y bajo para juzgar el posicionamiento del producto de estos clientes. Los productos con buenos precios son naturalmente mejores en calidad, mejores en materiales y más altos en posicionamiento. Por el contrario, el posicionamiento es más bajo.

En este sentido, a veces podemos hacer un juicio preliminar basado en el área de compras actual del cliente, si cumplen con el posicionamiento y el precio del producto de la empresa. En nuestra opinión, si el lugar de compra del cliente se concentró originalmente en Zhejiang, Fujian y otros lugares, si quiero mudarme a Guangdong para producción y cotización, elegiré ser cauteloso. Hasta donde yo sé, el precio de productos similares en Zhejiang, Fujian y otros lugares es un 30 % más bajo que el de las fábricas de Guangdong.

Por supuesto, la calidad también es diferente. Si el cliente ve la cotización de la fábrica de Guangdong, puede ser difícil porque la diferencia de precio es demasiado, aunque ambos sabemos que la calidad del producto es diferente. Pero será más difícil para los clientes cambiar de proveedor a Guangdong.

Al igual que un cliente que está acostumbrado a comer en los puestos de comida, lo dejas correr por primera vez a un hotel de cinco estrellas para consumir. Pensará que la comida y las bebidas en el hotel de cinco estrellas son caras, pero este cliente realmente no las consume. ? No necesariamente, tal vez el cliente quiera cambiar el sabor y consumir platos de alta gama, no es imposible, o tal vez, el cliente encontró que la dirección de compra anterior estaba equivocada y quería volver a encontrar un producto que se adecuara a su posicionamiento. Todavía haremos nuestro mejor esfuerzo para servir a los huéspedes de la región, pero somos relativamente cautelosos.

5. ¿Cómo juzgar si el cliente merece nuestro tiempo para centrarnos en el seguimiento?

1. Prospecto de proyecto

2. La fuerza del propio cliente

3. Volumen de compra

4. La influencia de otros proveedores en la cooperación del cliente en la industria.

5. Urgencia de la necesidad

6. El poder de decisión del personal de atraque del proyecto